[Jurisprudence] La Cour de justice de l’Union européenne bouleverse le statut des agents commerciaux

Mots-clés : distribution • agent commercial • notion de négociation • pouvoir de modifier les prix (non) • rupture des relations • indemnisation • 

Résumé : la Cour de justice de l’Union européenne estime qu’une personne ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier les prix des marchandises dont elle assure la vente pour le compte du commettant pour être qualifiée d’agent commercial et invite la Cour de cassation à revoir sa jurisprudence.

Codifiée aux articles L. 134-1 (N° Lexbase : L5649AI3) et suivants du Code de commerce, la Directive européenne de 1986 fixe un statut harmonisé et protecteur au bénéfice de certains distributeurs qu’elle qualifie d’agents commerciaux [1]. Sont concernés les distributeurs agissant comme intermédiaires au profit d’un fournisseur à l’exclusion de ceux qui achètent et revendent des marchandises pour leur propre compte (franchisés, concessionnaires, etc.). Sont également exclus les distributeurs agissant comme intermédiaires mais en étant subordonnés au fournisseur tels que les représentants de commerce salariés ou les voyageurs, représentants, placiers (VRP) [2].  

Dans le cadre ainsi tracé, qui renvoie pour l’essentiel à la catégorie des mandataires professionnels, le champ d’application du statut des agents commerciaux est toujours demeuré incertain, au moins en France, et variable d’un État membre à un autre [3] compte tenu de la définition imprécise donnée par la Directive et des divergences d’interprétation qu’elle suscite d’un juge à l’autre, parfois au sein d’un même État.

En effet, l’article 1^er § 2 de la Directive définit l’agent commercial comme « celui qui, en tant qu'intermédiaire indépendant, est chargé de façon permanente, soit de négocier la vente ou l'achat de marchandises pour une autre personne, ci-après dénommée "commettant", soit de négocier et de conclure ces opérations au nom et pour le compte du commettant ». En France, le Code de commerce reprend une définition similaire en disposant que « l'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats […] au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux »  [4].

Il en ressort que l’agent est celui qui est investi d’un pouvoir de négocier des contrats au nom et pour le compte du fournisseur mais ni la Directive, ni le Code de commerce ne définissent le terme « négocier ».

Les enjeux sont pourtant extrêmement forts. En effet, lorsque le statut s’applique, l’agent jouit d’un régime très protecteur lors de la rupture de la relation qui contraint le fournisseur à verser une lourde indemnité ou à justifier sa décision par des circonstances exceptionnelles limitativement énumérées [5].

Compte tenu de ces enjeux, il était nécessaire de mettre un terme aux incertitudes en donnant une définition précise et uniformément applicable dans tous les États membres. C’est ce que vient de faire la Cour de justice par un arrêt du 4 juin 2020 appelé à faire date [6]. En réponse à une question préjudicielle, elle s’est enfin prononcée sur la notion de négociation, parachevant l’effort d’harmonisation qui avait été amorcé dès 1986 (I).

Cependant, une question demeure en suspens. L’agent est celui qui négocie des contrats pour le compte d’un fournisseur au sens que la Cour vient de nous indiquer mais doit-il également avoir le pouvoir de les conclure, c’est-à-dire d’engager juridiquement le fournisseur ? La Cour n’a pas répondu expressément à cette question mais la motivation retenue dans l’arrêt nous permettra peut-être de le faire à sa place (II).

I. Pouvoir de négocier des contrats et statut des agents commerciaux

L’agent doit avoir le pouvoir de négocier des contrats pour le compte du fournisseur mais que recouvre exactement le terme « négocier » ?

En doctrine, deux acceptions principales ont vite été dégagées. Suivant la première, la plus stricte, la négociation implique nécessairement le pouvoir de modifier les termes du contrat proposé à la clientèle. En conséquence, lorsque le distributeur propose aux clients des formules contractuelles établies en amont par le fournisseur et intangibles, c’est-à-dire non modifiables, le statut d’agent commercial ne saurait s’appliquer.

Suivant la seconde acception, la plus large, la négociation suppose simplement d’essayer de convaincre la clientèle d’accepter le contrat tel qu’il est proposé par le fournisseur sans nécessairement avoir le pouvoir de le modifier [7].

En France, c’est l’acception la plus stricte qui est retenue par la jurisprudence dominante. En effet, la Cour de cassation estime que le statut ne s’applique pas lorsque le distributeur est privé de la possibilité de modifier les conditions et tarifs du fournisseur [8] et donc lorsqu’il s’apparente à un simple « tuyau dans la force de vente » de ce fournisseur. Cette expression péjorative employée par un auteur [9] révèle bien, en creux, la noblesse qui doit caractériser l’activité d’un véritable agent. N’est pas un agent celui qui propose des contrats qui sont « à prendre ou à laisser » et donc de vulgaires contrats d’adhésion au sens de l’article 1110 du Code civil (N° Lexbase : L1974LKC). Seuls méritent le statut ceux qui mènent de véritables négociations et donc concluent des contrats de gré à gré au sens du même texte.

Cependant, certains juges du fond ne l’entendent pas de cette oreille et retiennent une acception plus large. Ainsi, une formation au moins de la cour d’appel de Paris a pu juger que « la négociation ne s’entend pas du seul pouvoir de fixer ou modifier le prix des produits arrêté par le mandant sans l’accord préalable de ce dernier mais de l’ensemble des actions à mener pour l’obtention de commandes » [10]. Un autre arrêt a également retenu que « le pouvoir de négocier les contrats ne se réduit pas à celui de fixer le prix des marchandises ou services, lequel dépend de la politique commerciale adoptée par le mandant à laquelle l’agent doit se conformer »[11].

Cette position plus souple et plus généreuse pour les distributeurs reflète d’ailleurs les choix terminologiques faits pour certaines versions linguistiques de la Directive. Ainsi, les versions allemande et polonaise utilisent des termes très accueillants pouvant être traduits par « servir d’intermédiaire » et qui n’appellent, en eux-mêmes, aucune prise en considération des pouvoirs de modification du contrat [12].  

Dans ce contexte, il était nécessaire d’interroger la Cour de justice et le mérite en revient au tribunal de commerce de Paris qui a su braver les réticences de la cour d’appel de Paris et de la Cour de cassation [13]. Saisi d’un litige dans le détail duquel il est inutile de revenir, il a posé à la Cour la question préjudicielle suivante : « L’article 1^er, paragraphe 2, de la Directive n° 86/653/CEE du 18 décembre 1986 sur le statut des agents commerciaux, doit-il être interprété comme signifiant qu’un intermédiaire indépendant, agissant en tant que mandataire au nom et pour le compte de son mandant, qui n’a pas le pouvoir de modifier les tarifs et conditions contractuelles des contrats de vente de son commettant, n’est pas chargé de négocier lesdits contrats au sens de cet article et ne pourrait par voie de conséquence être qualifié d’agent commercial et bénéficier du statut prévu par la Directive ? » [14].

En réponse, la Cour remarque que la Directive n’opère aucun renvoi aux droits nationaux en ce qui concerne la signification de la notion de négociation, celle-ci devant alors être considérée comme « une notion autonome du droit de l’Union qui doit être interprétée de manière uniforme sur le territoire de cette dernière »[15].

Or, le sens des termes que le droit de l’Union ne définit pas doit être établi conformément « au sens habituel de ceux-ci dans le langage courant, tout en tenant compte du contexte dans lequel ils sont utilisés et des objectifs poursuivis par la réglementation dont ils font partie ».

Constatant que le sens usuel ne renvoie pas nécessairement à la possibilité de modifier les prix, la Cour s’est appuyée sur le contexte de la Directive pour relever, d’une part, que le mandant peut avoir intérêt à fixer les prix pour « des raisons de politique commerciale, laquelle requiert la prise en compte de facteurs tels que la position d’une entreprise sur le marché, les prix pratiqués par les concurrents et la pérennité de cette entreprise » et, d’autre part, que l’agent a pour tâche de développer les clients existants du commettant et d’en apporter de nouveaux ; tâches pouvant être assurées « au moyen d’actions d’information et de conseil ainsi que de discussions, qui sont de nature à favoriser la conclusion de l’opération de vente des marchandises pour le compte du commettant, sans que l’agent commercial dispose de la faculté de modifier les prix ».

Surtout, la Cour s’est attachée aux objectifs de la Directive consistant notamment « à protéger les agents commerciaux dans leurs relations avec leurs commettants ». Or, retenir une interprétation restrictive de la notion de négociation permettrait aux commettants d’éluder le régime protecteur impératif en stipulant que l’agent est privé de la possibilité de modifier les prix.

La Cour en conclut que la Directive de 1986 « doit être interprété en ce sens qu’une personne ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier les prix des marchandises dont elle assure la vente pour le compte du commettant pour être qualifiée d’agent commercial, au sens de cette disposition ».

La démonstration est convaincante, au moins dans sa partie relative aux objectifs de la Directive [16]. On ajoutera que la finalité du statut est d’indemniser l’agent lors de la rupture de la relation, soit pour son apport de clientèle, soit pour réparer le préjudice que lui cause la perte pour l’avenir du flux de commissions qui était attaché à son activité [17]. Or, dans les deux cas, les pouvoirs de modification des tarifs apparaissent indifférents, l’apport de clientèle pouvant exister en présence comme en l’absence de tels pouvoirs, de même que le préjudice causé par la rupture, dès lors que le succès de l’agent durant l’exécution du contrat peut passer par d’autres leviers que le prix (ce que la Cour relève très bien sans toutefois se référer à l’indemnisation).

Il demeure que la Cour n’a pas complètement répondu à la question posée par le tribunal. Celui-ci se demandait si un agent devait avoir la possibilité de modifier les tarifs et conditions contractuelles pour mériter son statut et la Cour n’a abordé que la question des tarifs [18].

Il est certes acquis qu’un agent n’a pas à disposer d’un pouvoir de discussion des prix mais doit-il au moins pouvoir discuter les autres conditions contractuelles, comme par exemple celles relatives aux délais de paiement, aux modalités de livraison ou de garantie ? Et s’il est exigé que l’agent puisse modifier ces autres conditions, faudra-t-il qu’il soit investi d’un pouvoir général ou peut-on se contenter d’un pouvoir plus limité, c’est-à-dire portant sur quelques clauses seulement ?

Fort heureusement, la motivation retenue par la Cour permettra sans doute d’éviter d’interminables débats et un contentieux inutile. En effet, tous les arguments qu’elle a retenus au sujet du pouvoir de modifier les prix peuvent parfaitement être transposés au pouvoir de modifier les autres conditions contractuelles. En particulier, s’il est nécessaire de retenir une définition large de la notion de négociation afin de satisfaire l’objectif de protection des agents, il faut en conclure que ceux-ci ne doivent pas nécessairement être investis du pouvoir de modifier les autres conditions contractuelles pour que le statut s’applique.

En définitive, même lorsque le distributeur n’a absolument aucune prise sur les conditions contractuelles et s’apparente à un simple « tuyau dans la force de vente du fournisseur », il peut revendiquer le statut des agents commerciaux. 

II. Pouvoir de conclure des contrats et statut des agents commerciaux

Une autre question, centrale en droit français, a été laissée en suspens par la Cour de justice de l’Union européenne.

Elle concerne la possibilité qui doit être laissée ou non au distributeur d’engager le fournisseur, c’est-à-dire de conclure le contrat au nom et pour le compte de celui-ci.

L’article L. 134-1 énonce certes que l’agent est celui qui a le pouvoir « de négocier et, éventuellement, de conclure » de sorte que le pouvoir de conclusion, présenté comme une simple éventualité, n’apparaît pas comme une condition d’application du statut. Par ailleurs, la Directive est plus nette encore en prévoyant une alternative : soit l’agent a un pouvoir de négocier, soit il a un pouvoir de négocier et de conclure, ce dernier apparaissant tout aussi secondaire qu’en droit interne.

Cependant, en dépit de ces dispositions, on ne peut plus claires, la jurisprudence française est incertaine. Certains arrêts tiennent le pouvoir de conclure pour indifférent [19] mais la jurisprudence dominante semble en faire une condition d’application du statut. Plus précisément, de ce que le pouvoir de conclure est présenté par la disposition interne comme une éventualité, ces arrêts en déduisent que si l’agent ne doit pas nécessairement avoir un pouvoir permanent de conclure, il doit éventuellement pouvoir le faire, c’est-à-dire occasionnellement et dans certaines circonstances. En conséquence, lorsqu’une clause du contrat prive en toutes circonstances le distributeur du pouvoir de conclure, les juges en déduisent qu’il n’est pas un agent commercial [20].

La Cour de justice n’était pas interrogée sur cette question mais, là-encore, la motivation retenue pour le pouvoir de négocier est parfaitement transposable au pouvoir de conclure. En effet, l’agent peut accomplir les tâches qui sont les siennes en étant privé d’un tel pouvoir, pourvu que le fournisseur ne refuse pas systématiquement les commandes qui lui sont transmises [21]. Surtout, du point de vue des objectifs de la Directive, il est nécessaire d’éviter les manœuvres permettant d’éluder aisément le statut. Or, les clauses par lesquelles le fournisseur se réserve le droit d’agréer le client ou de valider les commandes transmises par l’agent sont courantes en pratique. Si elles devaient permettre l’éviction du statut, l’objectif de protection des agents poursuivi par la Directive de 1986 serait compromis. Au fond, les raisons qui poussent à interpréter largement le terme « négocier », invitent à interpréter strictement le terme « éventuellement », c’est-à-dire comme renvoyant à une condition totalement indifférente. Au demeurant, la Directive est sans appel sur ce point en distinguant clairement le cas dans lequel l’agent a un pouvoir de négocier et de conclure du cas dans lequel il n’a qu’un pouvoir de négocier, pour bien souligner que le statut s’applique indifféremment aux deux hypothèses.  

En conséquence, sur la signification du terme « négocier » comme sur l’exigence d’un pouvoir de conclure, la jurisprudence française devra évoluer en s’alignant sur les solutions retenues par la Cour de justice.

Sur le fond, il en découlera un élargissement considérable du champ d’application du statut des agents et, corrélativement, un empiétement prévisible sur les statuts offerts aux autres intermédiaires de la distribution. Par exemple, le fait pour l’agent de pouvoir dorénavant être soumis aux conditions et tarifs du fournisseur le rapprochera nécessairement de la catégorie des VRP [22], de celle des gérants de succursale [23] et de celle des gérants mandataires de fonds de commerce [24]. En parallèle, le fait pour l’agent de pouvoir être privé de tout pouvoir de conclure le contrat le rapprochera du courtier [25].

Inévitablement, les frontières entre ces statuts devraient bouger et parfois se confondre si bien que certains d’entre eux pourraient se marginaliser voire disparaître [26].

Sur le plan pratique, les conséquences de l’arrêt rendu par la Cour de justice ne seront pas moins importantes. Les clauses – très courantes voire de style – ayant pour objet ou pour effet de priver le distributeur du pouvoir d’accorder des remises ou d’engager le fournisseur ne suffiront plus à écarter le statut. De très nombreux contrats en cours qui, du point de vue du droit positif, n’étaient pas des contrats d’agence commerciale, viennent subitement de changer de qualification, au mépris des prévisions des parties et en particulier celles du fournisseur. En conséquence de l’arrêt rendu par la Cour de justice, ces contrats devront être mis en conformité et rompus en suivant les règles découlant du statut des agents commerciaux.

L’effet dévastateur des revirements de jurisprudence n’est plus à démontrer mais les professionnels du droit peuvent toujours en anticiper la survenance ou, à défaut, en amortir les impacts.

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